Pre-Suasion

Co to je

Metoda přípravy pozornosti a mentálního rámce příjemce před hlavním sdělením — aby argument dopadl na připravenou půdu.

Původ

Robert Cialdini, 2016. Pre-Suasion je jeho doplněním k širším principům vlivu (reciprocita, vzácnost, autorita, konzistence, sympatie, sociální důkaz, jednota): neřeší jen co říkáš, ale v jakém mentálním rámci to druhý člověk přijme.

Klíčová myšlenka

Existují „privilegované okamžiky" těsně před sdělením: to, čemu příjemce právě věnuje pozornost, rozhoduje o účinku argumentu víc než argument sám.

Proč na tom stavíme

Rámec „kupujeme fotografický stůl" vede k otázce, o kolik je stůl dražší než konkurenční. Rámec „řešíme výrobní proces produktového obsahu" vede k otázce, kolik dnes stojí dostat produkt od příjmu k publikovaným výstupům. Cena se pak posuzuje vůči ekonomice celého procesu — což odpovídá tomu, co skutečně dodáváme.

Jak to používáme

• V digitálním prodeji se pre-suasion často odehrává už v úvodu zprávy nebo v prvních krocích interakce — tedy ještě před hlavní žádostí, doporučením nebo cenovým argumentem.
• Autorita se dokládá odborností a relevantními referencemi; hodnota se poskytuje před nákupem.

Co to není

Manipulativní trik místo hodnoty. Nepoužíváme umělou časovou tíseň a nevytváříme problém, který zákazník nemá.

Typické chyby

Zaměnit rámování za zdržování odpovědi — na přímý dotaz na cenu se odpovídá cenou nebo rozpětím, ne diagnostickou smyčkou. A přerámovávat i tam, kde zákazník žádá prostá fakta.