MEDDPICC

Co to je

Kontrolní rámec pro kvalifikaci a řízení komplexního B2B obchodu: co musí být prokázáno, kdo rozhoduje a co nákup blokuje.

Původ

MEDDIC vznikl v PTC v 90. letech (Dick Dunkel jako spoluautor, s dalšími); Andy Whyte patří k nejvýraznějším současným popularizátorům a praktickým vykladačům rozšířené podoby MEDDPICC. Každé písmeno je kontrolní otázka: Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Paper Process, Implicate the Pain, Champion, Competition.

Klíčová myšlenka

Obchod se neřídí podle pocitu z konverzace, ale podle toho, co ještě musí být pravda, aby zákazník mohl bezpečně nakoupit — a co z toho je skutečně doloženo.

Proč na tom stavíme

MEDDPICC je páteř záznamu obchodního případu v našem CRM: každý prvek je evidované zjištění se zdrojem, datem a stavem ověření.

Jak to používáme

• Vyplněné pole není ověřená skutečnost. Každý údaj nese stav: potvrzené / tvrzené zákazníkem / naše hypotéza / neznámé / rozporné — a kdo jej ověřil.
• Champion se pozná podle jednání (zprostředkuje rozhodovatele, vyjasňuje kritéria), ne podle přátelského tónu e-mailu.
• Konkurencí je i „nedělat nic" — často nejsilnější alternativa.

Co to není

Byrokratický checklist pro každý náhradní díl. Rozsah diagnostiky se odstupňovává podle typu případu: transakční dokup nepotřebuje investiční workshop, projektové studio ano.

Typické chyby

Vyplňování polí místo obchodování; považovat „rozpočet asi mají" za potvrzený rozpočet; jmenovat championa podle sympatie; vést plný rámec u obchodu za pár set eur.